한국 기업이 중국시장에 제품을 진출시키는 과정은 제품을 소개하고 바이어를 만나는 것으로 끝나지 않는다. 제품의 중국 수입 가능성부터 가격과 최소주문수량, 규제 요건, 샘플 확인, 구매 조건, 실제 판매까지 여러 단계를 거쳐야 다음 사업을 판단할 수 있다. ㈜더케이미디어앤커머스가 추진하는 하얼빈 실판매·직접구매 파일럿도 이러한 과정을 단계별로 확인하는 방식으로 설계됐다.
중국시장 진출을 준비하는 기업이 흔히 놓치는 부분 가운데 하나는 ‘상담 이후’다. 국내에서 제품을 소개하고 중국 바이어와 상담하는 것까지는 비교적 빠르게 진행할 수 있다. 그러나 실제 거래로 이어지려면 제품의 규제 요건과 수입 가능성, 가격, 최소주문수량(MOQ), 물류와 결제 조건 등을 다시 확인해야 한다.
제품이 중국에서 판매될 수 있는지 확인하는 과정도 필요하다. 식품·화장품·전자제품 등 제품군에 따라 적용되는 규정과 필요한 절차가 다르기 때문이다.
결국 중국시장 진출은 하나의 행사나 상담회보다 여러 단계의 확인 작업에 가깝다. ㈜더케이미디어앤커머스가 하얼빈 중앙홍그룹과 추진하는 ‘2026 한국 혁신소비재 중국시장 실판매·직접구매 파일럿’ 역시 신청부터 실제 판매까지를 단계별로 구분했다. 사업 자료에는 신청, 1차 선별, 유통심사, 샘플 확인, 중국 규제 경로 확인, 구매협의, 수입·입점, 데이터 검증, 확대 등 9단계가 제시돼 있다.
첫 단계는 신청이다.
참여기업은 회사와 제품 정보를 비롯해 SKU별 규격, 성분이나 인증자료, 한국 소비자가와 도매가, 중국 수출 희망가격, FOB 가격, 시험발주 및 정상발주 MOQ 등을 제출한다. 중국 바이어가 실제 구매 가능성을 검토하려면 소비자가만으로는 부족하기 때문이다.
두 번째는 1차 선별이다.
제출된 자료를 바탕으로 제품의 적합성과 중국시장 진입 가능성, 가격구조 등을 검토한다. 모든 신청기업과 제품이 최종 입점 대상이 되는 것은 아니다. 사업 자료에서도 최종 선정 기준으로 제품 적법성, 중국 소비자가격, 공급가격, 유통기한, MOQ, 공급 안정성, 그룹 구매심사 등을 제시하고 있다.
세 번째 단계에서는 유통 관점의 검토가 이어진다.
제품이 중국에서 판매할 수 있다는 것과 특정 매장에서 판매하기에 적합하다는 것은 다른 문제다. 가격대와 제품 형태, 포장, 소비자층, 매장 특성 등을 함께 살펴야 한다.
네 번째는 샘플 확인이다.
자료와 실제 제품이 일치하는지 확인하고, 중국 측에서 요구하는 관련 서류가 있는지도 살핀다. 이 과정은 이후 규제 검토와 구매협의의 기초가 된다.
다섯 번째 단계가 중국 규제·수입 요건 검토다.
모집안에서는 이를 ‘합규(合規) 확인’으로 표현하고 있다. 한국 기업이 중국시장에 진입할 때는 제품군에 따라 비안이나 등록, 라벨, 인증, 통관 등 확인해야 할 사항이 달라진다. 따라서 하나의 절차를 모든 제품에 적용하기보다 제품별로 중국 규제 경로를 확인하는 방식이 필요하다. 이 단계가 중요한 이유는 중국시장에서는 한국에서 판매되고 있다는 사실만으로 중국 내 판매 요건까지 충족한다고 볼 수 없기 때문이다.
식품과 화장품, 생활용품, 전자제품은 각각 확인해야 할 기준이 다르다. 사업 자료 역시 식품은 성분·라벨·관련 등록 등을, 화장품은 제품 유형과 성분 및 필요한 비안·등록 절차를, 전자제품은 사양과 안전·품질 관련 인증 등을 제품별로 확인하도록 하고 있다.
여섯 번째는 구매협의다.
이 단계에서 한국기업과 중국 측 지정 구매·수입 주체가 시험발주 수량과 가격, 결제, 물류 조건 등을 협의한다. 따라서 홈페이지에 제시된 구매 기준을 실제 확정 주문과 동일하게 해석해서는 안 된다. 사업 자료도 최종 직접구매와 입점은 제품 적합성, 중국 수입·통관 요건, 가격경쟁력, 공급 안정성, 중앙홍그룹의 정식 구매심사를 거쳐 확정되며, 세부 조건은 정식 계약을 기준으로 한다고 명시하고 있다.
일곱 번째 단계부터는 실제 시장으로 넘어간다.
중국 측에서 통관을 진행한 뒤 적합한 매장에 제품을 입점시키고 실제 판매를 진행한다. 여기서부터는 상담자료나 시장조사만으로는 확인하기 어려운 실제 판매 데이터를 확보할 수 있다.
여덟 번째는 데이터 검증이다.
판매량과 가격, 소비자 반응, 재구매 가능성 등을 정리한다. 단순히 ‘판매됐다’는 사실보다 어떤 조건에서 판매됐는지를 확인하는 것이 중요하다.
아홉 번째는 확대 여부를 판단하는 단계다.
판매 결과가 확인되면 재발주나 점포 확대, 유통계약, OEM·ODM 또는 현지화 가능성을 검토할 수 있다. 반대로 기대한 결과가 나오지 않았다면 가격이나 제품 구성, 유통방식 등을 다시 검토하는 근거로 활용할 수 있다.
이러한 단계별 접근은 윤교원 대표가 그동안 중국사업에서 추진해 온 활동과도 연결된다. 더케이미디어앤커머스 홈페이지 기획자료에 따르면 윤 대표는 2012년 한중 수출연결 사업을 시작한 뒤 중국 미디어·콘텐츠·유통 분야로 활동 범위를 넓혀 왔다. 2014년 한류TV서울을 창업해 중국 IPTV에 한류채널을 송출했고, 이후 상하이 IPTV 홈쇼핑, 한국 기업의 중국 수출 연결, 의료기기·미용기기 수출 연결 등의 사업을 추진했다. 2024년에는 항저우 롄화마켓과 한국상품 공급 협약을 체결했고, 2025년에는 상하이 현지 지사를 설립한 것으로 정리돼 있다.
회사가 중국 미디어와 유통망을 연결해 온 경험이 있다고 해서 이번 프로젝트의 판매나 구매 결과까지 보장되는 것은 아니다. 오히려 이번 사업에서 확인할 부분은 그동안의 연결 경험을 실제 제품 단위의 시장검증 과정으로 얼마나 구체화할 수 있느냐에 있다. 더케이미디어앤커머스는 이번 프로젝트에서 한국기업 모집·선별, 제품자료 정리, 중국시장 진입 진단, 유통 파트너 협의, 수입·규제 프로젝트 관리, 실판매 데이터 정리와 후속 사업화를 담당하는 구조를 제시하고 있다.
여기서 중요한 것은 ‘9단계’라는 숫자 자체가 아니다.
중국시장 진출에서 어느 단계에서 문제가 발생했는지를 확인할 수 있다는 데 의미가 있다. 규제 문제인지, 가격 문제인지, 제품 경쟁력인지, 유통채널 문제인지, 구매조건 문제인지 구분할 수 있어야 다음 의사결정을 할 수 있기 때문이다.
중국 진출을 준비하는 기업이라면 처음부터 대규모 물량을 기대하기보다 작은 단위에서 실제 시장을 확인하고 그 결과를 바탕으로 다음 단계를 결정하는 접근도 고려할 수 있다. 전시회와 상담회는 중국시장 진출의 중요한 출발점이다. 하지만 상담이 계약으로, 계약이 수입과 판매로, 판매가 재주문으로 이어지는 과정에서는 별도의 검증이 필요하다.
이번 하얼빈 실판매·직접구매 파일럿이 제시하는 것도 바로 이 지점이다.
중국시장 진출을 ‘바이어를 만나는 일’로만 보면 상담 횟수가 성과처럼 보일 수 있다. 반면 신청부터 규제 검토, 구매협의, 실제 판매, 데이터 분석까지 과정을 연결하면 기업이 어느 단계까지 진입했는지를 보다 구체적으로 판단할 수 있다.
중국사업에서 중요한 것은 한 번의 연결보다 연결 이후 무엇을 확인하고 다음 결정을 어떻게 내리느냐에 있다.
윤교원 대표 / The K Media & Commerce, kyoweon@naver.com
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